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Dans le monde du commerce en ligne, l'augmentation du panier moyen est une stratégie clé pour accroître la rentabilité d’un commerce, sans nécessairement augmenter le nombre de clients. On vous livre quelques stratégies éprouvées pour aider votre entreprise à maximiser la valeur de chaque transaction.
Qu’est ce que le panier moyen?
Le panier moyen mesure la dépense moyenne d'un client lors d'une seule transaction dans votre ecommerce pour une période donnée. Le panier moyen est une métrique essentielle à suivre, et vous devez vous assurer de la calculer au moins tous les mois. Pour des occasions spéciales comme le Black Friday, visez à la calculer quotidiennement. Cette donnée vous permet de déterminer si vos stratégies marketing sont efficaces.
Comment calculer le panier moyen?
Calculer le panier moyen est simple : divisez le chiffre d'affaires total par le nombre de transactions pour une période donnée. Par exemple, si votre boutique a généré 10 000 € de chiffre d'affaires en 100 transactions au cours du mois dernier, votre panier moyen serait de 100 €.
Pourquoi augmenter le panier moyen est bénéfique pour votre business en ligne?
Vous vous demandez peut-être pourquoi nous consacrons un article entier au panier moyen.
Pourquoi cette métrique est-elle si cruciale ?
En termes simples, plus votre panier moyen est élevé, plus vous pouvez générer de revenus avec le même nombre de clients. Cela signifie que vous pouvez augmenter vos revenus sans augmenter proportionnellement les coûts de marketing et de vente. L'augmentation du panier moyen est un levier supplémentaire que les growth marketeurs peuvent utiliser pour faire croître l'entreprise. Vous l’aurez compris, ignorer cette métrique serait une erreur stratégique, car elle offre une opportunité unique d'améliorer la rentabilité sans effort supplémentaire en acquisition client.
Comment augmenter son panier moyen ?
1. Offrir des Ventes Incitatives et des Ventes Croisées
Les ventes incitatives (upselling) et les ventes croisées (cross-selling) sont des techniques puissantes pour encourager les clients à dépenser plus. Voici comment les mettre en œuvre efficacement :
- Ventes Incitatives : Proposez des versions améliorées ou premium des produits que le client envisage d'acheter. Par exemple, si un client choisit un smartphone, suggérez un modèle avec plus de fonctionnalités ou de stockage.
- Ventes Croisées : Recommandez des produits complémentaires. Si un client achète une imprimante, proposez des cartouches d'encre ou du papier de haute qualité. Pensez à utiliser des algorithmes de recommandation basés sur l'historique d'achat pour personnaliser ces suggestions.
2. Mettre en Place des Programmes de Fidélité
Les programmes de fidélité encouragent les clients à dépenser plus pour bénéficier de récompenses.
- Points et Récompenses : Offrez des points pour chaque achat, que les clients peuvent échanger contre des remises ou des produits gratuits. C’est une excellente technique d’incitation à l’achat: plus les clients dépensent, plus ils accumulent de points.
- Niveaux de Fidélité : Créez des niveaux dans votre programme de fidélité, avec des avantages croissants à chaque niveau. Par exemple, les membres Silver bénéficient de 5 % de réduction, tandis que les membres Gold ont 10 % de réduction et un accès anticipé aux ventes.
3. Offrir des Offres Groupées ou en Lot
Proposer des offres groupées (bundling) permet aux clients d’acheter plusieurs produits ensemble à un prix réduit, augmentant ainsi le panier moyen. Par exemple, proposez un pack de produits de soins de la peau à un prix avantageux par rapport à l’achat des produits séparément.
4. Utiliser le Marketing par Email
Le marketing par email, ou emailing, reste un outil puissant pour augmenter le panier moyen.
- Abandons de Panier : Envoyez des emails de relance aux clients qui ont abandonné leur panier, en incluant des recommandations de produits ou des offres spéciales pour les inciter à finaliser leur achat.
- Promotions Exclusives : Informez vos abonnés des offres exclusives et des promotions limitées dans le temps pour les inciter à acheter rapidement et augmenter leur panier moyen.
5. Améliorer l'Expérience Utilisateur
Une expérience utilisateur fluide et agréable peut encourager les clients à ajouter plus de produits à leur panier. On vous en suggère deux, mais il existe des dizaines de façons d’améliorer l’UX.
- Navigation Facile : Assurez-vous que votre site est facile à naviguer avec des catégories claires et des filtres de recherche efficaces.
- Processus de Paiement Simplifié : Réduisez le nombre d’étapes nécessaires pour finaliser un achat et offrez plusieurs options de paiement et/ou de livraison.
6. Offrir des Avantages pour les Gros Achats
Encouragez les gros achats en offrant des avantages spécifiques :
- Livraison Gratuite : Proposez la livraison gratuite pour les commandes dépassant un certain montant.
- Réductions sur les Achats Importants: Offrez des réductions progressives en fonction du montant dépensé. Par exemple, 10 % de réduction pour les achats de plus de 100 €, 15 % pour ceux de plus de 200 €, etc.
7. Utiliser les Avis Clients
Les avis clients peuvent influencer positivement les décisions d'achat. Affichez des témoignages et des évaluations pour rassurer les clients et les encourager à acheter plus.
Se faire accompagner par une agence de growth marketing
Appliquer toutes ces stratégies peut être complexe et chronophage. Une agence de growth marketing peut vous accompagner pour mettre en place ces techniques efficacement. Augmenter le panier moyen demande une combinaison de stratégies bien pensées et d’exécutions précises. En appliquant ces techniques, votre entreprise pourra non seulement augmenter ses revenus, mais aussi offrir une expérience client enrichie, favorisant ainsi la fidélité et la satisfaction des clients.
