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En 2022, la France comptait plus de 200 000 sites e-commerce. Naviguer dans un univers digital très concurrentiel nécessite la mise en place d’une stratégie marketing efficace. Dans cet article, nous distinguerons le marketing opérationnel du marketing stratégique. Alors que le marketing stratégique définit la vision à long-terme, le marketing opérationnel, quant à lui, se focalise sur des actions à court-terme qui auront pour objectif de développer votre chiffre d’affaires online. En d’autres mots, le marketing opérationnel représente l’ensemble des actions concrètes que vous menez et qui s’inscrivent dans votre stratégie globale.
Une stratégie marketing bien exécutée vous permettra d’augmenter votre taux de transformation sur votre site internet et ainsi de convertir des visiteurs uniques en clients récurrents.
Dans cet article, nous vous expliquerons en quoi consiste réellement le marketing opérationnel et nous aborderons les meilleures techniques qui feront non seulement décoller vos ventes en ligne mais également générer de la récurrence chez vos clients. De l’e-mailing aux réseaux sociaux en passant par la gestion des paniers abandonnés, soyez prêt à dynamiser votre site e-commerce. C’est parti !
En quoi consiste le marketing opérationnel ?
Il s’agit de l’ensemble des techniques marketing concrètes à mener pour faire la promotion de vos produits ou services. L’objectif final du marketing opérationnel et d’augmenter votre chiffre d’affaires à court-terme. Il se différencie du marketing stratégique qui, quant à lui, désigne les actions à long-terme qui donneront la vision globale du développement de votre entreprise. Prenons un exemple concret. Identifier de nouvelles parts de marché est du ressort du marketing stratégique. Faire une campagne digitale pour atteindre une nouvelle cible est une action concrète de marketing opérationnel. Nous pouvons ainsi dire que le marketing opérationnel est l’ensemble des actions qui permettent la réalisation de votre stratégie.
Pour un e-commerçant, l’objectif du marketing opérationnel va être d’attirer des visiteurs sur son site internet, de les convertir et surtout de les fidéliser. Pour ce faire, il existe de nombreuses techniques allant de l’amélioration à l’expérience utilisateur, l’optimisation des campagnes promotionnelles digitales (e-mailing et réseaux sociaux), la mise en pratique d’une stratégie de ventes additionnelles ou encore le développement des avis clients. Dans un environnement digital hautement concurrentiel, la question que vous devez vous poser est la suivante : quelles sont les actions qui vont me permettre d’optimiser la rentabilité de mon site ?
Les pratiques essentielles pour un site e-commerce performant
Le marketing opérationnel vous propose un ensemble de techniques adaptées à l’univers Web pour développer votre chiffre d’affaires online, optimiser votre expérience utilisateur et créer de la récurrence. Nous vous présentons ici les cinq pratiques principales. Il est important de noter que vous devez adapter ces techniques à votre secteur d’activité, à votre ADN et à votre cible. Combiner les pratiques est souvent indispensable pour une stratégie performante.
1. Up-selling et cross-selling :
Il s’agit de deux techniques marketing visant à augmenter le panier moyen de vos clients. Le cross-selling ou vente croisée vous permet de proposer à votre client de compléter son panier par un produit complémentaire. Par exemple, il ou elle glisse un smartphone dans son panier, vous pouvez lui proposer d’acheter en complément un chargeur, une coque, des écouteurs, etc. L’up-selling est la technique qui augmente le prix du panier de votre client par la montée en gamme du produit. Au lieu d’acheter un smartphone déconditionné, vous arrivez à lui vendre un téléphone neuf et donc plus cher.
Sur votre site internet, nous vous conseillons de proposer automatiquement des produits complémentaires, ou bien de faire des suggestions de produits similaires à un prix plus élevé au moment où votre client glisse l’article dans son panier.
2. Les abandons de panier :
Pour éviter les abandons de panier qui sont très récurrents dans la vente en ligne, mettez en place une stratégie de rappel par email et offrez des réductions exceptionnelles si votre client finalise sa commande.
3. L’e-mailing :
Il s’agit d’une stratégie d’envois réguliers d’emails qui vous permettra de proposer des codes promotionnels, des produits en avant-première, des offres spécifiques, ou bien juste de l’information sur votre entreprise. Plus vos campagnes emailing seront ciblées, plus elles seront pertinentes, plus elles convertiront.
À lire: Comment construire une base de données emails pour vos campagnes emailing?
4. La boutique sur les réseaux sociaux
Sur chaque plateforme social média (Facebook, Instagram ou même TikTok), vous avez la possibilité d’insérer une boutique en ligne qui vous permettra de lier vos publications réseaux sociaux directement à la page produit en question. Ainsi, votre communauté aura simplement à cliquer sur la publication pour arriver sur la page du produit présenté. Ce gain de temps est la promesse d’une expérience utilisateur plus fluide, plus rapide. Et donc, avec plus de conversions !
5. Les avis clients :
La recommandation est toujours le moyen le plus fiable de convertir des prospects en clients. Mettez en avant les avis et les témoignages de vos clients satisfaits sur votre site internet. Cela renforcera la confiance dans votre site. Vous pouvez encourager vos clients à témoigner de leur expérience en échange de promotions par exemple.
Les techniques pour optimiser l’expérience utilisateur
Travailler et optimiser votre UX (expérience utilisateur) est indispensable pour la performance de votre site internet. Il s’agit de réduire les points de friction lors de la navigation sur votre site, ce qui incitera vos visiteurs à rester plus longtemps et d’aller jusqu’à la finalisation d’un achat. Voici quatre techniques pour optimiser votre expérience utilisateur :
1. Travaillez le design de votre site e-commerce :
Soigner l’apparence de votre site est crucial. En effet, la qualité de l’expérience utilisateur passe par l’esthétisme de votre site internet. Votre design doit être simple, beau et respecter votre identité visuelle. Mais n’oubliez pas qu’au-delà de la beauté de votre site, vous devez rendre la navigation facile et mobile-friendly.
2. Utilisez les wishlists de vos visiteurs :
Il arrive régulièrement qu’un visiteur mette en favori un produit sans le glisser dans son panier. Au même titre que les paniers abandonnés, relancez vos prospects par email en proposant des promotions exceptionnelles ou des frais de livraison gratuits.
3. Faites des études de marché :
Il est intéressant de toujours se questionner sur l’avenir des ventes dans votre secteur. Est-ce que ce produit que je vends bien aujourd’hui sera toujours mon produit phare demain ? Pour cela, analysez les statistiques des ventes passées et anticipez la demande future.
4. Améliorez la gestion de votre budget publicitaire :
Il est primordial que vos dépenses publicitaires soient correctement allouées. Une fois de plus, pour cela, vous devez analyser sans cesse vos performances. Vous pouvez créer des campagnes Google Ads ciblées ou bien des publicités dynamiques dans le but d’optimiser votre ROI.
Avec une combinaison intelligente de ces différentes pratiques pour améliorer votre UX, vous augmenterez la satisfaction et la fidélisation de vos clients.
Conseils avancés pour votre marketing opérationnel
Pour aller plus loin dans votre marketing opérationnel, vous pourriez envisager d’autres stratégies plus avancées. Une des premières serait de proposer une expérience client personnalisée en utilisant la data que vous récoltez (préférences, temps de navigation, habitudes d’achat, etc).
Par exemple, vous avez un site e-commerce de vêtements. Un visiteur passe beaucoup de temps sur la page des manteaux. Vous décidez alors de lui envoyer un mailing personnalisé avec des suggestions de manteaux ou une réduction exceptionnelle sur les vêtements d’hiver.
La donnée générée par votre site internet peut également vous permettre d’optimiser la navigation de votre site internet. Si vous observez, par exemple, une page avec un fort taux de rebond, vous pouvez la re-designer pour l’optimiser. Ce qui vous permettra d’améliorer votre taux de rétention et de conversion.
Concernant les plateformes de social media, nous ne pouvons que vous conseiller de renforcer votre présence en créant du contenu engageant et en faisant des collaborations avec des influenceurs. C’est certes du temps investi, mais quand cela est bien fait, votre ROI peut être important.
Toutes ces pratiques ont un seul objectif : la croissance et la pérennisation de votre site e-commerce.
Pour conclure…
Peu importe les techniques que vous choisirez de mettre en place pour augmenter les ventes de votre site e-commerce, n’oubliez pas qu’elles doivent être pertinentes avec votre orientation stratégiques globale. Avec la mise en place d’une combinaison de pratiques de marketing opérationnel, vous développerez votre trafic web, et ainsi augmenterez vos ventes. Des KPIs (Key Performance Indicators) bien définis vous permettront de suivre et de corriger votre stratégie.
