Sommaire
Qu'est-ce que la méthode AARRR ?
Le framework AARRR est un acronyme pour un ensemble de cinq métriques qui représente le comportement des utilisateurs en ligne.
- Acquisition – Comment les gens découvrent-ils notre produit ou entreprise ?
- Activation – Est-ce que ces personnes prennent les actions que nous voulons qu'elles prennent ?
- Rétention – Est-ce que nos utilisateurs activés continuent à s'engager avec le produit ?
- Recommandation – Les utilisateurs aiment-ils suffisamment le produit pour en parler à d'autres ?
- Revenus – Nos personas sont-ils prêts à payer pour ce produit ?
Cette méthode est utilisée par les growth marketers pour augmenter la croissance des business en ligne sur le long terme.
L’objectif est d’améliorer la croissance d’une entreprise en basant ses prises de décisions marketing sur les données collectées à chaque étape de ce parcours.
Dave McClure: Inventeur de l’AARRR
Cet investisseur de la Silicon Valley et fondateur de 500 Startups, a développé le cadre AARRR. Il a constaté que de nombreuses startups étaient facilement distraites par des métriques superficielles, telles que les "likes" sur les réseaux sociaux.
Avec AARRR, McClure avait deux objectifs.
- Montrer aux jeunes entreprises comment concentrer leur attention sur les métriques qui peuvent directement affecter la santé de leur entreprise.
- Aider ces entreprises à utiliser les bonnes données pour évaluer le succès de leurs efforts de gestion de produit et de marketing, puis améliorer les initiatives qui ne fonctionnent pas.
Petit détail intéressant: en raison de sa prononciation amusante (dites-le à voix haute), McClure appelle également AARRR le “Pirate Funnel”.
Étape 1 : Identifiez vos métriques AARRR
La première étape consiste à identifier les métriques de conversion pour chacun des cinq comportements des utilisateurs.
Métriques d'Acquisition
L'acquisition se réfère à tous les canaux que vous utilisez pour attirer du trafic.
- Référencement naturel (SEO)
- Réseaux sociaux
- Campagnes emailing
- Liens externes
- Publicité (SEA)
Métriques d'Activation
L'activation concerne les utilisateurs qui prennent les actions souhaitées, ou les prochaines étapes, après leur première rencontre avec votre produit, service ou contenu. Par exemple :
- Visiter des pages supplémentaires
- Tester des fonctionnalités supplémentaires
- Passer un certain temps sur votre site ou application
- S'inscrire à votre newsletter
- S'inscrire à votre essai gratuit
Métriques de Rétention
Après avoir "activé" de nouveaux utilisateurs en les persuadant de passer à l'action, vous devez surveiller combien de ces utilisateurs continuent de montrer de l'intérêt pour votre produit. Ils peuvent le faire en :
- Achète régulièrement votre produit sur une période donnée
- Revenant sur votre site web
- Ouvrant les emails de votre entreprise
- Participe à vos opérations marketing
Métriques de Recommandation
Cela se réfère aux utilisateurs qui parlent votre entreprise ou produit à leur entourage. Ces métriques sont parmi les plus difficiles à suivre car il y a des moyens de communication difficile à "tracker".
- Emails avec des promotions de parrainage intégrées
- Concours de parrainage
- Autres campagnes marketing conçues pour faciliter le partage du produit avec d'autres
- Partage votre contenu sur les réseaux
Métriques de Revenus
Enfin, vous devez identifier les objectifs de revenus réels pour vos utilisateurs. Cela vous aidera à comprendre si vos coûts pour l'acquisition, l'activation et autres efforts aboutissent à une croissance rentable. Vous voudrez savoir, par exemple, comment définir les utilisateurs qui génèrent :
- Un revenu minimum
- Un revenu d'équilibre
- Un revenu supérieur au coût d'acquisition client
Étape 2 : Mettre en place les bons outils pour collecter ces données
Une fois les métriques identifiées pour chacune des étapes, il faut mettre en place des outils pour collecter et analyser ces données. Pour les produits, applications ou contenus digitaux et en ligne, vous pouvez utiliser des outils comme Google Analytics ou KISSmetrics pour capturer une grande partie de ces informations.
Étape 3 : Améliorer vos données en faisant de l’A/B testing
Au fur et à mesure que vous recueillez ces données, McClure recommande de réaliser de nombreux tests A/B pour identifier les endroits où vous pouvez améliorer l'engagement des utilisateurs à chaque étape du cadre AARRR. Par exemple, vous pouvez tester plusieurs versions d'un concours de parrainage pour voir laquelle incite le plus d'utilisateurs à parler de votre produit à leurs amis.
Étape 4 : Utilisez ces données pour prendre vos prochaines décisions
Enfin, à mesure que vous apprenez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas à chaque niveau de votre AARRR, vous et votre équipe pouvez commencer à chercher des moyens d'ajuster vos initiatives marketing. L’objectif est ainsi d’augmenter la croissance de votre entreprise le plus efficacement possible.
Toujours perdu ?
Pas de panique ! Nous savons que ces métriques peuvent sembler très techniques et complexes. Il y a en effet de nombreux facteurs à prendre en compte pour les appliquer efficacement et tirer le meilleur parti de chaque étape. C’est là qu’interviennent les agences de growth marketing. Spécialisées dans l’optimisation de la croissance des entreprises, elles peuvent vous accompagner à chaque étape du processus pour maximiser l’impact de vos initiatives. Ne laissez pas la complexité vous freiner, faites appel à des experts pour vous guider et vous aider à atteindre vos objectifs.
