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Savez-vous que 8 consommateurs sur 10 effectuent une recherche en ligne avant d’acheter un produit ? Jusqu’ici, ok. En 2024, le web est une partie intégrante de nos vies. Le client sort son smartphone et effectue une recherche avant de prendre une décision. Mais est-ce qu’il achète directement sur le site par la suite ? Trop simple. 7 personnes sur 10 préfèrent se rendre en magasin pour concrétiser l’achat. Combiner internet et les magasins physiques est devenu une pratique courante chez les consommateurs. Ce qui rend complexe l’analyse du comportement d’achat.
Définition du Comportement d’Achat
On appelle « comportement d’achat » les étapes par lesquelles votre client va passer jusqu’à l’acquisition de votre produit ou de votre service. Ce parcours démarre au moment où votre consommateur découvre l’existence de votre proposition, jusqu’à l’étape du paiement, voire du renouvellement de l’achat.
Les facteurs d’influence
Une multitude de facteurs influencent ce comportement :
- Personnels : âge, sexe, lieu de vie.
- Culturels : religion, identité ethnique ou appartenance forte à une communauté régionale.
- Sociaux : catégorie sociale, entourage familial et amical, niveau d’éducation.
- Psychologiques : par exemple, la perception de votre prospect au message marketing, ou encore son attitude.
- Économiques : le niveau de vie et les revenus.
- Ou encore environnementaux : accès à l’information, niveau de sensibilité aux enjeux climatiques de votre consommateur.
Pourquoi analyser ce processus ?
Comprendre ces différents facteurs et décrypter le parcours d’achat de vos clients est indispensable si vous êtes dans une optique de croissance, de pérennisation et d’amélioration de la satisfaction de vos clients. Bon d’accord, quelle entreprise ne souhaite pas se développer et avoir des clients heureux ?
En analysant les étapes qui mènent à la conversion de vos prospects en clients, vous pourrez :
- Mieux prendre en compte les besoins de vos futurs consommateurs,
- Optimiser l’expérience client,
- Développer la satisfaction,
- Segmenter votre marché,
- Adapter votre contenu marketing et réduire vos coûts d’acquisition,
- Anticiper les tendances émergentes de votre secteur,
- Optimiser vos stratégies de distribution, voire de vos prix.
Bref. Vous l’aurez compris, analyser, décrypter et comprendre le parcours d’achat est un levier essentiel et stratégique à la croissance de votre entreprise. C’est même un moyen d’affirmer votre unicité sur des marchés concurrentiels et de vous différencier.
Comment le mesurer ?
La question à se poser maintenant est : comment mesurer ce parcours d’achat ? Il n’existe pas une seule manière pour analyser les différentes étapes de conversion d’un consommateur. Il est important de trouver la méthode adaptée à votre entreprise et à vos clients. Voici quelques approches efficaces les plus communes :
Mener des analyses quantitatives :
Pour ce faire, vous pouvez envisager de faire des enquêtes et des questionnaires qui vous permettront de collecter des données : préférences, motivations, comportements, opinions. Posez la question à vos clients, ils sont passés par là et ils seront heureux de vous aider.
Une autre option est d’analyser vos données de vente pour identifier les cycles de consommation, les tendances d’achat ou encore la popularité de vos produits et services. Vous pouvez également vous lancer dans une étude de marché quantitative qui vous permettra d’obtenir de la data sur la demande, la traction et la pénétration de vos produits.
Faire des analyses qualitatives :
Une méthode efficace, bien qu’elle puisse prendre du temps, est de faire des entretiens privilégiés avec vos clients ou avec vos prospects. Ces entretiens individuels peuvent se faire en physique ou à distance et vous permettront d’obtenir des données approfondies sur le comportement de vos consommateurs.
Vous pouvez également envisager l’organisation de groupes de discussion ; une approche riche notamment pour la génération de nouvelles idées.
Analyser vos données numériques :
Votre site internet est un paradis de la donnée, ne vous en privez pas. Taux de clics, temps passés sur les différentes pages, parcours de navigation, taux de conversion… Autant d’indicateurs à analyser en utilisant des outils comme Google Analytics par exemple.
Faites de même avec vos réseaux sociaux : étudiez les interactions et l’engagement de vos clients sur les médias que vous utilisez.
Pour conclure, la compréhension du comportement de vos clients est primordiale pour tout entrepreneur qui veut réussir dans un secteur compétitif. L’analyse des facteurs influençant les décisions de vos clients vous permettra de mieux appréhender les besoins futurs et de répondre aux attentes tout en optimisant votre stratégie marketing et l’expérience client : la clé de voute pour gagner un vrai avantage concurrentiel.
